GameLook报道/在手游进入成熟阶段之后，竞争已经从玩法拓展到多个领域的创新。而随着全球监管趋严、买量成本居高不下，如何提高既有用户的付费率和平均收入已经是非常关键的问题。
最近，GameLook发现海外同行通过行为经济学以及心理学知识提出了5种不同的变现套路，我们不妨看看都有哪些：
原文作者：gamelook| 原文链接：http://www.gamelook.com.cn/2020/01/378529
行为经济学是经济学当中一个非常神奇的分支，它探索的是消费者决策的心理过程。这里我们主要讨论5种非传统的变现方式，它们与很多做法不同，但却有着不错的效果，每一种方法都基于一个特定的行为经济学原理。
什么是行为经济学？
在探索这些方法之前，我们不妨先了解一些行为经济学原理，然后把它们运用到这些非常规的变现方式中。按照定义，它是与个人或机构经济决策过程相关的心理学研究。
用户消费与购物痛苦成反比（公式）
基于行为经济学把消费者分为三个区别明显的类别：
精打细算型（24%）：这些消费者在达到痛点极限之前的平均消费很少。
简单的消费者（60%）：大多数的消费者都属于此类。
奢侈消费者（15%）：这些消费者在达到痛点极限之前，已经消费大量金额。
调研发现，几乎四分之一的人都是精打细算型，这些消费者因为对消费敏感度较高，因此往往消费预算较低。在免费游戏里，这部分用户占比很高，因为只有1%的免费游戏玩家实际上愿意付费。
被问到最多的一个问题就是，对于“精打细算型”消费者而言，该如何降低他们的消费痛点呢？答案实际上就隐藏在五种行为经济学当中，它们会让产品的消费变得不那么痛苦。
1.定价诱饵效应，即锚定效应
所谓“锚定效应”是指人们在做决定或下判断前，容易受到之前的信息影响，而不失绝对偏好。诱饵效应技术上被称为“非对称主导选择”，往往是在增加第三个不具有吸引力的选择之后，影响消费者对前两个选择的判断，以至于在决策时会基于诱饵的参考而做出选择。
如果人们面临的选择是7美元的大桶爆米花和3美元的小桶，那么他们会基于自己的偏好选择其中一个。但是，如果我们给出第三个选择，比如6.5美元（比最低价更高的价值或者更大的量，但仅次于最高价选择），往往会让人们的注意力转移，让他们转而对比新加入的选项与最高价之间的差别。
人们往往觉得多付一点点资金就可以获得更大的价值，因此觉得这个决定很明智
诱饵分散了消费者的注意力，让他们更关注售卖方希望被选中的选择，并且觉得这个选择看起来更明智。在以上的案例中，选项B和C都是为了衬托A而给出的诱饵，它提供了比3美元更高的价值和更多的货物量，因此这个决定做起来就更容易。
很多手游也会为高价格道具设计这样的诱饵选择，比如《Diamond Digger Saga》、《Farmville 2》，当玩家点击游戏内商店的时候，就可以看到三个付费选项，其中就有吸引玩家注意力的诱饵选项。
这样做可以在不提供过多选择数量的情况下降低玩家的选择偏好，通过诱饵锚定的方式带来选择困难，帮助提高付费转化率。注意以上截图，两个游戏都没有提供更多选择按钮，没有提供5-10个选项，只需要3个就足以带来诱饵锚定效应。
2.互惠效应，即免费样本（免费体验）
互惠互利是一种社会学现象，指的是人们之间的某种交换，通常是基于一个人的动作而做出同等的反馈，它是社会心理学最基础的规律之一。它指的是，在很多的社会场景中，我们会把从他人得到的还回去。换句话说，如果某人帮了你一个忙，你很可能会还这个人情。慈善活动通常会以请求信附送小礼物的形式使用互惠效应，超市则通过免费样品的形式希望让人们多购物；全球的餐厅和商店都会推出试吃活动，甚至试用商品。
所以，现实世界里的这种模式该如何运用到游戏里的虚拟商店呢？King公司的著名三消游戏就使用了这个做法并且充分利用了心理学原理。
King《宠物大营救》案例
《宠物大营救》最初使用了与其他三消模式同样的设计方案，玩家通过游戏进度解锁增值道具。用户会得到一些免费道具，一旦用尽之后，就需要购买更多。
《宠物大营救》增加了很多道具，但通常在多个关卡展示的只有一些常用道具，比如炸弹和火箭，这些道具是无法在游戏内购买的。初期关卡中，如果失败就会看到常见的“移动次数用尽、购买5次”的界面。但这种行为随着时间发生了变化。随着玩家进度的深入，失败界面会根据新道具而发生改变，这些道具无法在开始的时候使用，只有在失败界面才能被激活。
你可能会问，这有多大的意义？它们只不过是在失败界面替代了+5移动步数的按钮。如果我们仔细来看，就可以发现，这些界面提供的道具比现有的道具更强大，而且玩家往往之前使用过免费样本。
用现实生活中的案例：
King公司的其他游戏也大量使用了该原理。
3.还价效应，即讨价还价
行为经济学策略是为讨价还价和降低消费者购买痛点而设计的，这只有在用户做消费决策的过程中有重大意义。
讨价还价存在了很多年，在购买之前，人们总喜欢讨价还价。无论是买家还是卖家都理解这种行为，因此为商品价格提供了盈利空间。即便是在定价的商品中，购物者也通常会货比三家，甚至与电商网站做比较，以达成划算的交易。
所以，这种现实生活中的模式如何运用到游戏里？很多免费游戏最近都开始才去这种策略，如果我们观察下图中的《农场英雄传奇（Farm Hero Saga）》就可以看到，当玩家完成关卡之前用尽步数的时候，他们就会收到一条购买信息：
玩家们可以用9金币购买5步，同时提供捆绑了其他道具的礼包，提供比之前选项更高的价值。
而且，促销礼包是通过另一个选项的方式呈现的，而非一键购买，它的作用就是让玩家与之前的选项做出对比。让玩家下意识认为可以讨价还价，此外，心的选择还提供了视觉差异化，让新的折扣更突出。
4.禀赋效应，人们通常认为自己拥有的东西更有价值
在心理和行为经济学中，禀赋效应也被称为“剥离厌恶（divestiture aversion）”，与社会心理学中的所有权效应有关，它指的是人们对于他们拥有或者创造的事物会赋予更高的价值。
Playtika的《Slotomania》就基于禀赋效应设计了一个独特的变现方式，它通过让人们觉得自己更明智的方式提高了付费转化率。
