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跨境电商必备高效选品秘籍

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“7分靠产品,3分靠运营”,这句话在跨境电商界可以说是耳熟能详,但如何选品却难倒了不少跨境好汉。例如,爆款产品担心竞争对手太多;价高的产品担心销量上不去;小众低价产品又担心受众面太窄等

接下来木瓜移动为你讲述爆款产品都有哪些因素以及如何选择适合自己的产品,为你在选品阶段提供些许帮助。

跨境电商选品

# 爆款因素

不论是在平台上的店铺还是自己经营的一个独立站(自建站),要想获得高流量、高利润,就离不开核心商品的把控。如果我们把商品分为爆款、引流款、利润款三个层次,爆款商品的选择可以说是最重要的环节之一。

爆款,顾名思义就是非常火爆的产品,高流量、高曝光度、高订单量可以说是它的代名词了。爆款商品虽然可能不是利润的主要来源,但是可以给平台内的其他商品带来关联流量。一般爆款产品都具有以下几个因素

  1. 没有库存积压的压力
  2. 市场潜力大,利润率高
  3. 具有独特性/创意性
  4. 能带来较高流量
  5. 销售周期长
  6. 具有话题性、趣味性,有利于口碑传播

# 选品原则

所谓“万事开头难”,“选品”就是各位跨境卖家正式开始跨境事业的第一步。其实选品没有一定的条框或规则,也没有永远的热销产品。“人无我有,人有我优,人优我转”是选品阶段应谨记的一条准则。选品的好坏,直接关系到后期整个店铺的宣传、运营的成效如何。

以下的选品原则可供各位跨境卖家参考:

1、选择刚需产品

选品首先就是要选择市场需求量大的产品,其中最好是刚需产品。因为刚需产品的市场消费群体已经十分庞大,不需要再花时间和精力去挖掘潜在用户群,且其潜在用户群是聚集的,用户购买是从需求出发购买而不是从个人喜好出发,成交会更容易,用户的转化率会更高,也更易于打造爆款。

2、着重于“蓝海”类目产品

刚起步的跨境新手可以选择一些竞争热度小,相对偏小众的“蓝海”类目的产品。

爆款产品确实让人很“眼红”,但不是每个人都可以驾驭大爆款产品的。打造一款大爆款产品并不是一件容易的事情,你可能会遭遇许多运营和非运营因素(例如竞争对手的打击)的干扰;而现成的大爆款产品则早已被大卖家占据了大部分的市场份额,你的努力就有可能是在为你的对手做宣传,最终沦为市场竞争中的“炮灰”而已,可以说是损兵又折将了。

但小爆款产品则不同。在“蓝海”类目里的偏小众的小爆款产品的打造相对由于大爆款产品来说,更为容易一些。首先,不会牵扯到大卖家的利益,大卖家更偏向于大众市场的打造;其次,偏小众的小爆款产品着眼于小众市场,用户也更为精准,宣传运营的策略也可以更具有针对性;最后,小爆款产品的风险较小,发展相对来说更为稳定,更适合一个新兴品牌或独立站的运营、发展。

3、选择可持续产品

如果主营更新换代快的产品,你可能会有库存积压的压力,进而导致资金周转率下降和长期仓储费的压力,由于市场的不定性,该类产品还有可能突然就遭到淘汰,最终成为仓库里的“废品”积压。

做跨境电商,不能一味地追赶“爆款”,而是需要将更多的精力放在可持续发展的产品上,让该类产品可以销售更长的时间,这样我们才有足够的精力在该类产品上作进一步扩展或是研发新产品,否则只会陷入无限的“选择选品”的无底洞中,永远在追赶别人的脚步。

4、选择相对简单的产品

选品越简单,起步越快,可以省去前期的知识沉淀过程,团队可以直接上手,也会更有利于其品质把控。而复杂的产品,往往需要对技术、行业等方面的知识有很强的依赖性,对于不了解该行的跨境卖家来说,会比较吃力且在短期内难以获得收益。

相对简单的产品在产品组合上可以有更多的发挥空间,例如可以通过捆绑销售、套装组合、搭配赠品等方式激发用户的购买欲望,甚至有可以将其打造成爆款的可能性。

5、注意版权问题

在产品的选择上,以及后期产品的宣传等,都需要注意版权问题,侵权是所有跨境卖家的红线和底线。对于版权问题,需要我们不断地积累行业常识,培养对产品和行业的敏锐洞察力。坚决不要碰触侵权或疑似侵权产品。

我国跨境电商行业知识产权纠纷类型主要有三种:

  • 侵犯商标权,形式包括商品标题或描述中涉及敏感词汇,如使用未经授权的品牌名等
  • 侵犯著作权,指未经著作权人授权或许可,将拥有著作权的商品、出版物进行复制并再销售的行为,如在商品上使用未经授权的卡通形象等
  • 侵犯专利权,指发明创造人或其权利受让人对特定的发明创造在一定期限内依法享有的独占实施权

6、尽量不选敏感类产品

包括液体、膏状、粉尘、带电的、需要特殊认证的等等,这类产品也许销量好利润高,但在头程发货上可能有一定的难度,在运营中还有可能会随时被下架、或者被要求提交认证、或者补充提交认证等。

7、尽量选择轻小型产品

轻小型的产品,在上架销售时,可以选择小标准件或者轻小的发货方式,FBA费用更低,也可以在头程物流上自由选择。FBA费用低,头程物流成本低,就可以让自己的成本有把控,进而让自己在竞争中更有优势。

8选择有一定热度的产品

不能完全选择冷门的产品,冷门的产品就是意味着受众群面的狭小,意味着你的产品利润区间的狭小,不利于店铺的长期发展。

有热度的产品则意味着你的这个产品在当前有上升的趋势,或者是受众群体虽小但用户粘性极高。在下面的选品技巧和选品工具的讲述中,我会提及如何选择有一定热度的产品,你也可以从中获取一些灵感。

9选择较高客单价的产品

高客单价的产品利润十分可观,相较于低客单价产品而言更容易溢价,但流量和转化上可能不如低客单价产品,这是由于高客单价的产品瞄准的是高消费人群,或者是中低消费人群的冲动消费。

例如,一台单反相机,一天卖出2-3台,其利润就相当于低客单价产品好几天甚至是半个月/一个月的利润总额。高客单价产品或许也会是未来一部分卖家的出路,也给了部分小卖家提供了生存空间。

# 选品技巧

1、根据平台模式来选品

由于不同的平台有不同的特点和规则,因此每个平台也会有自己的独特受众群体,也有自己的热销类目以及适宜的价格区间。

这也是目前很多个人跨境卖家最常规的做法,例如说我们在速卖通网站输入某个关键词,速卖通的搜索框就会出现“HOT SEARCHES”的关键词,再将这类热词结合第三方数据工具就可以得出很好的结论。这种方法也适用于其他跨境电商的首页热词搜索!

2、浏览国外网站来选品

既然是做跨境出海的电商业务,那么国外的用户需求对我们而言是十分重要的。因此我们可以在空闲时多去浏览一些国外产品的行业网站或行业社区论坛等,可以得到一些选品上的灵感。例如,可以通过Google trend输入关键词,获取某些关键词的热度信息。

3、浏览社交媒体来选品

经营任何一个跨境店铺的最终目的都是为了抓住终端客户、获取高转化率,除了运营自己的店铺来获取自然流量外,必要时我们往往还需要投放一定量的广告来获取站外流量。那么我们就可以在Facebook、Twitter、YouTube等国外社交媒体上,通过关注社交媒体的热词,来获取其现阶段的用户习惯和兴趣。例如,你是做美妆产品的,那么你可以在社交媒体上浏览到当前谈论最多的款式和品类,以最快的方式站在市场风口。

4、根据竞争对手来选品

这是一个对于跨境卖家来说,更为常见和立竿见影的方法,可以让我们少走一些弯路,尽快走上跨境电商运营的正轨。

我们可以通过某个关键词搜索到自己的竞争对手,然后进入对方店铺的卖家页面,我们可以对其爆款产品的类别、标题、关键词、市场定位、市场活跃度等进行研究,进而寻找到更多跨境选品的商机。我们也可以查询竞争对手店铺的买家购买记录,了解该产品的客户来源、买家满意度及评价等,从而学习到一定的运营技巧。

5、树状图思维式选品

如果你还不确定该选择哪类产品的话,可以考虑一下用树状图的思维方式来选品,先选择一个大类,然后可以将其细分到小类目,随着不断地细分,市场可以被分为无数的小市场,你也可以从小市场或小类目去挖掘选品。

在细分的过程中,我们会收集到许多的关键词,目标市场和目标受众也会逐渐精准化。

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6、针对用户群来选品

在选择选品前最重要的一件事,就是确定受众群。

例如,你做的是美国人的生意,或者你做的是30岁左右的男性群体的生意,再或者你只做学生群体的生意等。确定你的用户群体,进而可以确定你的选品区间。

# 选品工具

通过选品工具,我们可以在短时间里快速判别“红海”和“蓝海”市场,并能找到蓝海类目中的蓝海产品,甚至是市场中的主流产品,以下选品工具可供各位跨境卖家参考:

1、使用监测工具

我们可以使用第三方工具来对竞争对手或市场进行监测,以获取最新的市场变动信息,例如,行业趋势、某产品的热度、产品定价趋势、网站访问量、竞争对手的广告、受众行为等信息。例如,Unicorn Smasher、Keepa、Junglescout等

2、使用社交媒体软件选品

由于人们经常在社交媒体上分享他们使用产品的经验,因此也使得其成为跨境卖家们获取市场上流行产品的渠道之一。例如,只要在Facebook上搜索对应的英文关键词,通过研究跳出的视频的播放量、评论数和分享次数等,都有利于我们扩展或细化我们的产品类目。

3、使用速卖通选品

速卖通的店铺是全球曝光式的,目前针对230多个国家和地区,不分站点,重点国家以俄罗斯、乌克兰、日韩、欧美、中东、法国、巴西等为主。

速卖通卖家的选品方法有很多,例如:

  • 从国家市场分析找需求
  • 根据产品风格、属性、物流方式等锁定目标群体
  • 根据目标国家消费者的喜好、习惯等锁定产品风格属性等要素
  • 使用TOP热销属性选品:成交指数越大,说明该产品销量越高越受欢迎
  • 趋势选品,可以在速卖通后台查看行业情报,通过行业情报了解各行各业的流量分析和成交转化分析,从而分析出具有潜力的行业和产品

4、使用亚马逊选品

亚马逊是全球最大的电子商务平台之一,消费者可以在线上购买各种各样的产品,为民众生活提供极大的便利的同时,也积累了高量级的电商产品数据。因此,对于商家来讲,也是选品的必备渠道。各位卖家可以进入亚马逊网站查看亚马逊畅销榜以及亚马逊的Movers and Shaker。

5、使用谷歌趋势(Google Trends)选品

谷歌趋势是 Google 旗下一款基于搜索数据的分析工具。它通过分析谷歌搜索引擎每天数十亿的搜索数据,可以展示某一关键词或多个关键词在不同时期、不同国家、不同城市的表现状况,它会产出一个趋势图,通过该趋势图,我们可以充分了解到市场、受众信息,进而分析出用户需求以及未来的营销方向。

6、使用海鹰数据平台选品

海鹰数据是中国跨境电商的大数据分析平台,支持Wish、Amazon、eBay和Shopee等平台的数据分析,并且海鹰数据的大部分数据功能都是免费的,不用登录就可以操作。

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