主页 跨境电商 跨境电商卖家做EDM的9个写作技巧

跨境电商卖家做EDM的9个写作技巧

80

当跨境电商卖家在写一封电子邮件时,可能会觉得自己写得很好而且还富有创意,但不能仅仅通过个人经验主观臆断,由于文化的差异,在做EDM时需要我们“入乡随俗”。

优秀的广告文案撰写人清楚:为了使文案更具说服性,你需要将「words that sell」(最能促进销售的字词)放入文案中。以下,是EMD中最应该使用到的9个营销词。

1、You(你)

人际关系学大师戴尔·卡内基说:「在任何语言中,一个人的名字对他来说都是最甜美、最重要的声音。」

这就是为什么在订购星巴克时,店员会询问你的名字,为什么在标题中包含收件人名字的邮件会有更高的点击率。

不过,名字并不是唯一一个可以「奉承」客户的地方。看看下面的一封邮件,有什么特别之处呢?

除了在开场白中使用接收人的名字之外,前80个单词中还使用了4次「You」这个词。

无论卖家是在解决客户的痛点还是在克服异议,用「You」这个词可以让读者感受到他们的重要性。

不过,过度使用「You」会有其他的问题吗?没有!

在下面的帖子中,作者Neil Patel一共使用了317次「You」。不过这并不会影响阅读体验,而是会让读者感觉到这篇文章是专门写给读者的。

其实客户在卖家是谁、卖家的产品或服务有多么好等方面并不是非常在意。但是如果他们听了,并觉得卖家的提议能帮助他们的话,他们会心存感激。这也是跨境电商卖家获取忠实客户的重要技巧。

注意:在发送邮件之前,计算第一人称代名词和第二人称代名词的数量。如果前者超过后者,应该重新编辑,直到它以读者为中心。

2、Free(免费)

这里有一项有趣的研究:当研究人员为学生们提供了一份26美分的Lindt松露巧克力和一份1美分的Hershey’s Kiss巧克力时,73%的人选择了松露,而27%的人选择了kiss。而当二者价格都降低1美分时,69%的人选择了免费的Kiss,尽管二者间的相对价格是一样的。

结果很明显:比如宠物用品电商Barkbox 在他们邮件标题上写的那样:

「Free」这个词不一定要与产品或服务相关。

通常情况下,卖家可以提醒客户,他们将会得到「免费产品」。例如,你以为达到购买量的订单提供免运,或者把新客户加入一个免费的VIP。

人们喜欢免费赠品,所以尽可能向顾客提供赠品。如果卖家无法提供的话,就拿已经提供的服务,比如免运,来提醒买家他们所获得的加值服务。

3、Because(因为)

1977年,心理学家Ellen Langer 做了一个实验,从而改变了我们对消费者行为的了解。

Langer 加入了排队等候使用图书馆影印机的行列,并问前面的人:

「对不起,我只有五页纸。我可以先用影印机吗?」

一个合理的要求,但只有60%的人答应她的请求。

之后一次测试,她又加了一句:

「对不起,我只有五页纸。我可以用影印机吗?因为我赶时间。」

94%的人在听到「Because」这个词时,让她插队了。

这是怎么回事?

作家Robert Cialdini解释道:人们只是喜欢有理由地去做他们所做的事情。

在销售方面尤其如此。

怀疑是人类的天性。如果跨境电商卖家提供免费试用服务或优惠券的话,消费者想知道原因。「Because」这个词是有效的,因为它绕过了买方的怀疑,特别是在处理异议时。

注意:如果卖家做促销活动,那就加上一个促销的理由。这可以帮助买家减少怀疑,并采取行动。

4、 New(新品)

人们都喜欢新事物,因为新事物会给生活带来新奇感。

每年,苹果公司都会推出一款新的iPhone手机,众多「果粉」也会随即蜂拥到最近的店面去购买。

苹果公司并不是唯一一个利用消费者新鲜感进行营销的公司。如下图所示,化妆品电商Birchbox 就经常在促销邮件中强调新产品。

虽然卖家们可能并不总是会有新产品或新服务推出。但是我们能采用新的方法来定位产品。例如,如果卖家经营的是一个服装品牌,就不需要推销新产品,卖家可以宣布一项「New」清仓大特价。

注意:如果是新产品,一定要告知客户,否则他们就不会知道。

使用「New」一词来防止客户流失,并邀请现有客户回购。

5. Now(现在)

大家可能知道在每封电子邮件中添加一个CTA(行动召集)按钮的重要性。不过大家没有注意到的是,仅仅告诉读者该做什么是不够的,还要告诉他们什么时候去做。(最好是现在)

当时尚服装品牌AYR在给他们的读者发电子邮件时,他们就加了一个词来提醒读者采取行动:「Now」。

人们希望被告知该做什么,以及什么时候、怎么做。卖家需要让指示对接受者来说变得最简单,而不是长篇大论的解释。这样做的时候,CTA的优势就会在销售量数据中呈现出来。

6、PS(补充说明)

事实上,人们很少会一字一句地阅读网页。相反,他们会浏览网页,挑出个别单词和句子。

这对电子邮件来说也不例外。

所以,使用PS(补充说明)是吸引读者注意力的有效方法。比如下方这个例子:

每天有超过122封电子邮件发送到普通用户的收件匣,所以普通的邮件很难引起读者的注意。包含PS的邮件也不可能每封都起到作用。不过一旦邮件被查看,包含PS的邮件很有可能会被忙碌的消费者注意到,甚至它可能帮卖家带来一些销售量。

注意:如果写的是HTML格式的电子邮件,可以把一个出现在过广告正文的CTA再用PS(并附有CTA)的形式呈现出来。

7、Guarantee(保证)

在得到5美元和不损失5美元之间,大多数人都会选择后者,因为人们有规避风险的本能。

我们都有过类似经历:你想投资一个产品或服务,但你不确定它是否适合你。因为如果它不能盈利,你将白白浪费辛苦赚来的钱。

如果营销人员提供担保,这可以帮助消费者避开对损失的恐惧。因为担保表现出营销者对这次交易的信心。这反过来又会让潜在顾客感到安心,并增加顾客购买的可能性。

研究表明,短期担保(30天、60天或90天)会让客户随时做好退货准备,让他们更清楚地意识到退货期限。

而更长的保证(6个月、1年、5年、10年甚至终身)会让客户对产品充满信心,并且避免在短时间内将产品退回。

所以,如果卖家们还没提供保证,那就从现在开始,如果已经提供了,那就延长期限吧。

8、Thank You(谢谢)

我们已经确立了「You」这个词的说服力。但是把它和「thank」一词结合在一起时,我们就是在用一种感恩的姿态,而这能引起每一个客户的共鸣。

研究显示,当电子邮件的主题中包括「thank you」这个词,其用户参与度高于平均水平。

总之,多说「thank you」,即使有时候是没有必要的。常怀感激之心能够让人走得更远。

9、Limited(限量)

用「Limited」这样的词能提醒还在观望的买家,时间就是金钱,再不做决定就来不及了。

服装电商Bonobos 擅长在邮件中使用饥饿营销。如下图所示,在文字内容及图片上都能表现新产品的限量感。

使用这9个字汇可以加强电子邮件吸引力,帮助跨境电商卖家们获得客户的更多注意力,并且让客户行动起来。

本文内容由木瓜移动运营团队原创产出,禁止以任何形式转载至包括微信公众平台以外的任何知识社区,侵权必究!


全链条海外营销服务领跑者

大数据营销技术引领中国企业过海

要了解更多跨境出海干货请关注“木瓜移动”微信公众号