一个初学者的指南，了解什么是销售漏斗，销售漏斗是如何工作的，它的好处，创建销售漏斗的关键步骤，直到如何改善你的销售漏斗。
每个企业主都应该不断努力改进他们的商业模式，接触更多的人，创造更多的销售机会。对你的生意来说，规划买家的旅程似乎是最具挑战性的方面之一，但事实并非如此。一个销售漏斗可以帮助你更好地可视化人们是如何从潜在客户到客户的。销售漏斗可以创建一个“地图”，让你轻松地导航到那些问题区域并找出解决方法，而不是努力找出你的问题点。
在每个步骤中可视化您的业务策略可以使流程变得不那么抽象。能够定义和评估你的业务的成功和缺点使用销售漏斗给你一个最有效的系统，你可以执行。在本指南中，您将了解什么是销售漏斗，它的重要性，以及如何为您的企业创建一个有效的销售漏斗。我们将讨论不同阶段的文案，如果你现在已经有了销售渠道，我们将给你一些建议来提高它。
什么是销售漏斗，如何创建一个销售漏斗
什么是销售漏斗?
将销售漏斗想象成一个倒金字塔，或漏斗形状。这张图表展示了潜在客户从第一次与您的业务互动到转变客户所采取的每一个步骤。销售漏斗就像一张路线图，告诉你从人们第一次承认你的业务到购买后的行动应该发生什么。
想象一下有个店面。你努力使它有吸引力，把人们吸引进来。有人认同它，欣赏它的外表，推着门进去。他们会浏览你的产品，比如旧唱片或一架子新设计的T恤。从这里，一个销售标签吸引了他们的目光，他们从货架上取下一件产品，仔细看一看。最后，在一个理想的世界里，他们走到收银台，结账，然后作为一个快乐的顾客离开那里，在心里记下你商店的位置，以便将来再来。
在网络营销中，漏斗的顶部是你的网站或应用程序。当访问者浏览你的产品，把它们添加到购物车，然后结账时，他们在这个过程中进一步向下移动，最终到达购买位置——漏斗的底部。
销售漏斗的重要性
一个销售漏斗让你的营销计划更有目的性。它展示了客户的旅程，从你的业务意识贯穿整个漏斗到最终转换。理解它的工作原理可以让您批判性地分析数据，并指出需要改进的地方。
对网站或商业模式的每一个步骤都有一个清晰的愿景，这有助于缩小你的团队提高转化率所需做的工作。
你的回弹率高吗?这意味着一旦感兴趣的用户点击了你的网站，他们就会失去兴趣并离开?或者他们浏览产品，添加一些东西，然后退出?这就是所谓的弃用购物车。
如果没有一个销售漏斗，我们便很难瞄准那些需要优化的关键领域。花点时间将其整合在一起可以节省你之后寻找低转换率解决方案的时间。
销售漏斗vs.买家行为vs.自来客行销方法学
所有的营销策略可供企业使用，它可能很难确切知道你应该在哪里投资你的时间和金钱。在你追求最终目标的过程中，哪条道路最适合你?当您试图做出这个决定时，一些类似的术语可能会增加混淆，如“销售漏斗”、“买家行为”和“自来客行销方法学”。区别是什么，它们与你有什么关系?
这三个术语之间的主要区别是，你用来观察潜在客户在你的企业中所经历的旅程的视角。
买家行为:“买家行为”这个术语是从买家的角度来看待这个过程的。他们对某些东西有一种渴望或需求，并希望尽可能高效地实现它们，而不太关心公司本身。这一过程的阶段包括:
意识–>考虑–>决策
销售漏斗:这个短语来自你作为企业的视角。一开始，某人是公司的陌生人，然后稳步努力成为你的客户，最后，当他们满意地离开时，成为你的业务的倡导者。销售漏斗优先考虑每一次与特定企业的互动，而不是买方进行购买并高效地完成交易。
自来客行销方法学:自来客行销方法学是最广泛的过程，包括买家的旅程和销售漏斗的混合。这主要是你的市场营销团队的视角，无论是你还是你公司的一个独立部门。入站营销人员使用这个过程，从吸引陌生人进入业务，将他们转化为客户，并影响他们成为推广者开始。每一步都包含一套特定的工具，营销人员可以利用这些工具在整个过程中寻找成功。这个过程包括以下几个阶段:
- 吸引——陌生人
- 转换——拜访者
- 闭环——线索
- 取悦——客户
- 持续——推荐者
综上所述，前两者的区别在于视角的改变。销售漏斗来自于公司的视角，而买家的旅程则是买家希望如何与网站互动的可视化展示。入站方法是两种方法的混合，结合它们来包含每一步更深入的细节，是营销人员最常用的方法。
销售漏斗是如何工作的
销售漏斗在每个步骤中的作用是不同的，理想的做法是让陌生人顺利完成整个过程。人们用不同的术语来描述这些步骤，以及人们在进行这些步骤时被称为什么，但我们将使用最常用的术语。
有四个阶段，我们可以用缩写AIDA来回忆它们。请记住，这些阶段中的每一个都是为了展示潜在客户在整个流程中的心态。以错误的顺序采取步骤会给领导者一个先发制人的信息，经常会把他们吓跑，导致所有的事情嘎然而止。
销售漏斗的4个阶段
- 意识
第一阶段包括你的企业和陌生人之间的第一时间的意识。你抓住了他们的注意力。也许他们会注意到Facebook上的一个帖子、一条tweet或一个在线广告，从而激起他们的兴趣。它也可能是你的一些不太直接的东西，例如他们的谷歌搜索的结果。有了第一次互动，陌生人就成为了潜在客户。
通常情况下，意识阶段更像是一段关系的开始，而不是交易的结束。你需要开始吸引他们，并将他们进一步吸引到你的网站，增加他们对你的业务的参与。
- 兴趣
当他们继续参与你的业务时，他们应该对你的业务产生兴趣。他们通常是在研究产品或服务，浏览购物页面，或考虑他们的选择。
这个阶段是当你利用他们对产品的需求或渴望，并提供你的帮助或专业知识。重要的是不要马上开始推销你的产品，因为这通常会让潜在客户不高兴，并让他们远离未来的互动。
“25-34岁人群中，84%的人因为无关的或侵入性的广告而离开了心仪的网站。”(Hubspot的,2020)
- 决策
决策阶段包括一个潜在客户从仅仅对你的业务感兴趣到准备购买的时刻。他们通常会同时考虑几项业务，或者以不同的价格考虑多种产品。
这也可以看作是推广阶段。给他们最好的报价，希望他们不会拒绝。这可能看起来像发送一个带有折扣代码的现场广告，一个他们感兴趣的物品的新促销，或一个奖励产品，如果他们花了X金额。
- 行动
现在是让人们按照自己的决定行动的时候了。他们应该看到这个提议，迫不及待地利用它。通过采取这最后的行动，他们成为企业系统的一部分，将自己融入到客户池中。
有些人会在“行动”之后添加另一个阶段:留存阶段。我的想法是，你不应该在购买后坐下来放松。相反，专注于客户保留，是优秀营销人员的主要阵地。也就是你可以将第一次购买转化为100次未来购买。
要做到这一点，可以包括一张“感谢”卡或沟通电子邮件，告诉他们更多关于他们的新产品。在他们完成之后，邀请他们分享他们的反馈，并以此来继续对话。
一个漏斗结构的例子
下面是一个漏斗结构如何工作的例子，有些人最初并不是一个有兴趣的买家。
步骤1，你可以在Facebook、Instagram或谷歌等社交媒体上为你的产品或服务发布广告。点击后，该广告链接回你公司网站的登陆页。你现在已经建立了意识。
步骤2，在花了一分钟或更少的时间在网站上，你有一个自动的消息弹出，显示一个激励的人谁签署了你的电子邮件列表。
步骤3，这些领导在未来几天或几周内继续收到电子邮件，并开始对你的品牌建立更多的兴趣。
步骤4，你可以在每封邮件的末尾添加一个行动号召。这一信息将根据您的服务以及您希望人们参与您的业务的方式而有所不同。
步骤5，在他们的头脑中建立了一些您的产品和服务之后，销售主管决定点击这个CTA。它将用户链接到一个新的登陆页面，可能是你的购物页面。在这里，他们可以与您的产品互动，并添加一些到他们的购物车。他们已进入决定阶段。
步骤6，如果你在邮件中还没有这样做，现在是时候采取最后一步，给他们一个他们无法抗拒的交易了。也许这是限时折扣或某些商品的促销活动。你需要把他们从决策阶段带到行动阶段。
步骤7，他们无法拒绝你的提议，并且已经开始认同你的品牌，所以他们决定购买。在这之后，你就可以进入留存阶段了。给他们自动发送电子邮件，让他们对他们的购买感到更满意和快乐。这有助于建立品牌忠诚度，以便他们在未来任何类似的购买会返回给你。
如何创建一个销售漏斗
到目前为止，您已经意识到销售漏斗是多么有用，以及您的业务多么需要它。这一切都是关于有目的性地达到你的目标，并检查为了达到目标所需要的每一步。你如何为自己创造一个?使用这些简单的步骤来简化创建过程。
步骤一：设定目标
首先，如果你不知道自己作为一家企业或公司的目标是什么，你如何知道自己是否在进步?确定你的目标应该是发生在业务发展早期的一个步骤。然而，如果你还没有这样做，利用这个机会看看你的销售、收入和其他产出，以建立可实现的目标。
你可以设定两套目标。第一种方法应该是非常容易实现的，能够让你保持在盈利类别中的数字。下一组是高成就的。这些都是你为了使你的事业比以往更好而努力的目标。把它们当作一个机会，让你永远去触摸星星。
步骤二：定义和分析你的目标市场
你的目标不是向所有人推销。相反，你要向那些最有可能对你的产品感兴趣的人营销。一个有效的营销策略会找出这些人是谁，以及接触他们的最佳区域。
例如，如果您销售为其他业务、程序员、架构师和其他人运行困难程序的技术产品，那么您将希望向这些类型的人营销。
开发有效的营销实践的最佳方法是分析你的受众的行为，可以问问自己:
- 客户什么时候进入你的网站?
- 客户在那里呆多久?
- 客户会看什么页面?
- 客户觉得什么样的内容最吸引人?
- 客户点击什么，滚动多长时间?
所有这些答案都可以通过大多数网站管理系统集成的分析工具找到。他们指出在你所提供的所有产品和服务中，人们最感兴趣的是什么。然后，您可以开始调整结果，以更好地满足他们的需求，增强人们最感兴趣的页面，并添加更多内容，丰富他们的体验。
了解你的目标受众对什么感兴趣也将帮助你量身定制营销活动。让他们知道你已经添加了更多的内容，或者可以提供更多的信息或产品来满足他们的需求。
步骤三：为意识创造机会
可以这么说，如果没有人“踏进”你的漏斗，你的漏斗就根本不会有效。从认知度开始，如果没有人知道你的品牌，那么他们该如何与你的品牌互动?
一旦你了解了你的受众是谁以及他们的一些偏好，是时候传播你的信息并让你自己出现在那里了。把你的内容呈现在人们面前，这样你就可以培养更多的意识，并接触到适当的受众。
你的预算和营销计划将塑造你如何做到这一点。有些企业可能通过品牌发展在社交媒体上拥有足够多的追随者，只要定期在平台上发布内容就能激发进一步的影响力。其他业务将需要多样化。分享信息图，与其他品牌合作，创建一个以内容为导向的YouTube频道。
如果你有较大的营销预算，可以考虑在付费广告上花一些钱。这样做的最佳平台有:
想想你的目标受众把时间花在哪里。这些平台本身可以帮助你将广告呈现在合适的人面前。
步骤四：有一个可操作的登陆页面
于是，他们看到了一则广告。他们喜欢他们所看到的，所以他们点击它，然后呢?
然后，他们应该被路由到一个登陆页，直接与广告的内容有关。不要试图误导广告，因为它会让人们很快失去兴趣，你将不可避免地发展更高的跳出率。登陆页应该是相关的，最好是能引导他们进入非常有价值的内容，或者给他们一个不能错过的机会的东西。
Marketo表示:“在第一次访问你网站的用户中，约96%的人还没有准备好立即购买。”
记住，如果你决定立即提供一个报价，这些新的线索是在早期阶段。不要催促他们太快。相反，你应该专注于吸引他们，把他们吸引到你的品牌中，并帮助他们认同你的品牌。
这个登陆页面的目标应该是引导他们进入网站的“高价值”区域。这些是电子商务页面，包含受众感兴趣的内容的页面，或者包含他们可能感兴趣的资源的页面。它应该有清晰和粗体的cta，这样他们就知道从那里应该做什么。让他们观看视频，引导他们浏览网站，或者下载你的资源。
步骤五：策划一场电子邮件活动
下一步是继续与你的领导互动。不要让沟通被搁置。一旦他们与你的网站互动了一小段时间，给他们机会注册你的电子邮件列表。
通过电子邮件进行营销是非常有价值的。顾客喜欢听到他们最喜欢的品牌的消息。
“49%的消费者表示，他们喜欢每周收到他们喜欢的品牌的促销邮件。”(Oberlo)
使用电子邮件活动来教育有关你的品牌的线索。让他们有机会以一种非常容易理解的方式学习他们想要知道的信息。如果你发现人们在购买或转换到你的企业时遇到某种障碍，解决这些问题并在这些电子邮件中给他们解决方案。
不需要每周针对不同人群定制信息的一种方法是开展电子邮件滴注活动。这些设置是为了让人们在最初注册后“点滴”获得信息。他们会给他们介绍品牌、使命宣言、如何与你互动等信息。
最后，他们通常会为那些认同滴注活动信息的人提供令人难以置信的有限时间的优惠。它是一个行动的号召，有更高的机会激发领导在一定的时间内采取行动。
步骤六：培养人际关系
一旦所有这些都完成了，你已经把陌生人变成了领导，领导变成了客户，不要让他们离开地图。许多公司都犯了一个错误，即专注于前端市场营销并吸引人们的注意。
建立品牌忠诚度是建立一个稳定的客户基础，而不是依靠新的线索的很大一部分。你应该对他们的购买或与你的品牌的重要互动表示感谢。让他们知道你有任何新的促销活动或优惠券，以及你的社交媒体，这样他们就很容易在他们喜欢的平台上与你保持联系。
成功地创建一个高效的销售渠道完全取决于术语。作为创造销售漏斗的一部分，你需要在每一步找到并使用正确的词汇。这些关键字和短语应该有助于客户顺利通过漏斗从头到尾。这就是销售漏斗文案写作如此重要的原因。
销售漏斗文案
这种类型的文案写作是一种裁剪文字以帮助达到漏斗目标的写作。每个词都很重要，而且根据某人在这个过程中的位置不同，这些词的结构也不同。它们的目的是鼓励人们继续前进，而不是吓退他们或过早地用力推进。
这种拷贝是网站营销的一个基本方面，需要相当多的技巧。每个阶段的目标略有不同，所以措辞应该有所不同。所有这些都应该结合在一起，以目标用户出现在网站上的动机为目标，并与品牌建立更深层次的关系和情感联系。这些信息应该激励他们，满足他们的需求，或者激起他们的回应，或者如果你真的很优秀的话，所有的这些都可以。
每个层次都需要进行稍微不同的调整，所以让我们来看看如何让文案工作适合你。
针对销售漏斗的不同阶段进行文案撰写
1、意识阶段
这个阶段的目标是把陌生人变成潜在客户，把他们从潜在客户(或本质上理想化的客户)变成可确定的潜在客户。对许多营销人员来说，意识阶段是最困难的。这一切都是关于建立第一次联系，并使之成为一次好的联系。
你所使用的媒体将会改变你在这个阶段所使用的文案信息的类型。您将需要调整文本以适应。让我们看看这些针对各种流行营销平台的方法:
社交媒体(Facebook, Instagram, Twitter)
在大多数社交媒体上可行的短帖子需要吸引眼球和不可抗拒。对于这些，你应该开发一个铅磁铁。
lead magnet是营销人员用来描述免费物品或小服务的一个术语，他们用这些免费物品或小服务来换取某人的联系信息。它能像磁铁一样吸引人。在这些帖子中专注于你的lead magnet，告诉人们你的免费试用，有用的资源，咨询，甚至是一个能让他们了解自己的小测验。
社交媒体帖子不应该太啰嗦。它必须是一些视觉上令人愉快的东西，以阻止人们滚动。然后，这些文字会吸引他们的注意力，并有希望引导他们点击进入你的登录页面。
博客文章
现场内容能够通过搜索结果有效地吸引人们的注意。他们应该适合直接回答与你的利基相关的问题。这种风格的文案和内容创作必须结合SEO的最佳实践，以便你有更高的机会排名。
一旦有人注意到你的延伸并与之互动，它就成为你的切入点。从这里开始，它应该开始为他们指明下一步的明确路线。他们点击它，它就会把他们带到前面提到的登陆页面。这些页面需要非常美观，吸引人，满足他们点击帖子的任何理由。
除此之外，不要忘记添加一个明确的CTA，为他们提供进一步的互动机会。如果他们不得不去寻找，很可能他们会失去兴趣，而你也会失去领先优势。
2、兴趣阶段
把他们从意识阶段带到兴趣阶段是过程的下一个部分。他们已经了解了你的品牌，现在有机会与你互动，增加他们的兴趣。电子邮件滴注活动是最好的方法之一。
虽然你可以选择在网站上有线索的任何时候触发获取联系信息的请求，但你不能等太久而失去他们，也不能太早这样做而显得急迫。最好是评估你在登陆页面上花费的平均时间。将联系请求设置为在大约50-60%的标记处弹出。这给了他们足够的时间在普通人离开页面之前开始参与。
一旦你有了他们的联系方式，开始你的电子邮件活动。不要低估欢迎邮件的力量。
MailChimp和GetResponse的数据显示:“平均邮件打开率为21%，而欢迎邮件的平均打开率为82%。”
什么样的内容应该包括在一个滴水电子邮件活动?你可以把它组织成一系列或不同类型的内容，总是给标题有建设性的标题。当你在信息中构建这些类型的内容时，考虑这些目标:
- 在你所在的领域建立你的知识和专长
- 通过提供反馈或进行互动测试，让他们再次与网站互动
- 超额完成承诺，这样你就可以建立信任
- 让他们了解你的品牌，并向他们展示如何与你的品牌相联系
确保电子邮件的结构是简短、易于扫描的段落。这样做会增加他们阅读它的可能性。把你最感兴趣的材料放在邮件顶部，让人们感兴趣。你也可以在底部添加感言、赞扬或评论，以进一步提升你的专业技能，并基于之前的客户满意度建立信任。
3、决策阶段
决策阶段的文案比其他阶段涉及更多的cta。他们应该鼓励人们采取最后的行动。重要的是不要做得太早。时机取决于你希望他们购买的规模。购买的物品越多，直接关系到在关系中建立信任的时间就越多。
一旦这种关系建立起来，你可以在活动中使用最后一封邮件来激励他们行动起来。它背后应该有一种紧迫感，比如只在有限时间内出售。
如果他们点击通过，给他们一个页面体验，与电子邮件相同的品牌和审美，创造一个无缝的体验。只给他们一些选择，以免让他们不知所措。
在这个登陆页面上，你应该继续强调在电子邮件中广告的产品的紧迫性或稀缺性。告诉他们关于退货政策的灵活性或试用期的可行性的安慰信息。这会让他们觉得有安全感可以依靠。
4、行动阶段
在这个阶段，文案并不需要庞大，但它仍然可以创造机会。在他们购买后，给他们一个令人满意的感谢页面，并发送电子邮件表达感谢。这些措施应该能够避免潜在买家的懊悔。欢迎他们进入社区，让他们觉得自己的购买获得了成功。
5、忠诚/保留阶段
建立一个一致的客户基础是简化步骤的最好方法之一。你绕过第一步，继续培养兴趣和品牌忠诚度。
从这一点出发，用让客户觉得自己是企业社区中有价值的一员的语言来对待客户。给他们留下反馈的机会，让他们成为品牌的信徒。你的销售将受益于销售给现有的客户，而不是把你的全部精力放在开发新的潜在客户上。
如何改进销售漏斗
创造一个销售渠道并整合它并不是一个一蹴而就的过程。相反，您应该通过跟踪它的成功度量来不断改进它。从始至终，你都需要保存数据来分析你的漏斗进程。追踪有多少人进入了销售渠道，最终的转化率以及整个销售过程，每个人的平均消费金额，以及他们需要多久才能成为买家。
了解重要的销售漏斗指标
1、入口
入口数量是指在给定时间内进入销售漏斗的人数。一旦收集到足够的数据，它也可以用来预测未来进入者和进一步的增长统计数据沿你的漏斗。
2、转化率
整体转化率
我们可以追踪两种类型的转换率。第一个是整体转化率，这个数字显示有多少人通过你的销售渠道成为买家。您可以通过在入口处创建潜在客户与最终转换买家的比率来衡量这个指标。
进程内的转化率
a.第一进程转化率(CA)
之前，我们讨论了销售漏斗的四个主要步骤。第一个进程内转化率适用于意识阶段。它量化了当你的营销团队做广告时，了解你的业务的人数。
b.第二次进程内转化率(CI)
流程利息阶段的转化率显示有多少人知道您的业务，他们对您的业务感兴趣。如果这个数字很低，它告诉你，你需要改变你的广告触及的受众。
c.第三进程内转化率(CD)
其次是那些有兴趣的人，他们开始有意愿从你的企业转变为买家。
d.第四进程转化率(CB)
e.最终的过程转化率衡量的是将愿望转化为行动并成为买家的线索。
3、平均销售
简单地说，这是你从每个购买者按照他们的兴趣和愿望进行购买后所赚到的平均金额。这个指标本身就说明了销售漏斗的巨大价值。如果平均销售额太低，使用可视化的步骤来提高你的销售额和增加平均销售额，从而成倍地增加你的业务的利润率。
4、过程持续时间
如果你有一个高效的销售漏斗，那么它将推动线索通过每一个阶段顺利和快速。这个度量表示一个潜在客户在销售过程中从潜在客户变成买家所花费的平均时间。如果花的时间太长，你就会损失金钱和资源，你就需要通过改进来缩短销售渠道。
这是销售漏斗中必须不断完善的两个参数
尽管在改进过程时，所有这些指标都很重要，但有两个指标需要不断改进:入口点和转化率。
1、入口点
在你的入口点增加流量应该直接增加陌生人的数量转变为领导。你的“进入量”上升，因为你有更多的人通过这些入口点进入。让人们通过入口点进入的唯一方法是通过营销创造一个入口点。
制定一个良好的营销策略，接触更多陌生人，将他们转化为线索，让更多的人进入你的漏斗顶部。从理论上讲，在意识阶段进入漏斗的人越多，从另一边出来的买家就越多。持续地评估你的每一个切入点的可行性和位置，比如广告或博客文章。如果它们不能产生它们应该产生的交互，那么就应该添加一些新内容。
2、转化率
由于在整个系统中存在多个转化率，所以要花时间仔细检查每个转化率。如果从一个到另一个有很大的下降，那么你需要专注于提高进程内转化率。
例如，分析CA(意识阶段的转化率)意味着查看你的切入点是否被使用，人们是否了解你的业务和产品。如果没有，那就增加你的知名度。
检查CI(兴趣阶段的转化率)，如果有很多人通过你的入门点进入，但他们对你的业务没有发展兴趣。可能是你瞄准了错误的受众，或者是你的广告、审美或优惠券没有击中正确的目标。
在CD(决策阶段的转化率)，如果一个感兴趣的领导给了你他们的电子邮件，或者花了大量时间搜索你的产品页面，然后离开并且再也不回来，那就有工作要做了。给他们发送关于你的服务和产品的教育和激发他们兴趣的电子邮件。持续提高他们的兴趣，直到他们对你的产品产生兴趣为止。
最后，在CB(行动阶段的转化率)，如果他们从来没有按照愿望行动，成为买家，你需要一个更好的决策方案，给处于这一阶段的顾客一个购买的理由，一个限时优惠或“在供应结束时”进行销售。
总结
通过创建一个有效的销售漏斗可视化，并观察整合后的指标，您可以更完整地了解您的业务在哪些方面做得好，哪些方面做得差。它为你的营销团队消除了猜测，并提供了明确的答案和解决方案。
如果开发销售渠道仍然显得势不可当，文案写作部分不是你的强项，或者看起来很难优化，你可以找市场营销专家和熟练的独立文案来帮忙。发展一个营销团队通常从简单的步骤开始，引导一个有凝聚力的团队一起工作，建立成功的结构，你可以用来看着你的业务蓬勃发展。
