ACoS(Advertising Cost of Sale)

ACoS全称是 Advertising Cost of Sale,是广告成本和由广告带来的直接销售额的百分比。ACoS数值低,代表广告投入小,而销售高,相应的广告效果也较好。 ACoS是衡量在亚马逊市场广告投入表现的关键指标。

公式

ACoS = ad spend(广告投入) / sales revenue(销售额)  

spend是单次点击的费用,Sales是客单价和单数,ACoS 值越小,说明广告投入所产生的效益越好。

ACoS Formula

ACOS长期居高不下的原因

1、价格高

广告既然有曝光有点击,但就是没转化,第一大原因就可能是售价没有竞争力,别人和你类似的产品售价比你低得多,你怎么能促使买家下单呢?虽然亚马逊是一个偏向高端一点客户群体的平台,但价格依然是绝大部分买家考虑的因素,在网上购物的群体基本都是中产或以下的阶层,这在美国也不例外。

说到这里,有的卖家会说我的售价都快没利润了,怎么还能说我的价格太高呢?难道亏本卖不成?我当然不建议亏本卖,任何生意都必须以利润为目的,否则都是耍牛氓。这里就有原因了,只要你去调查,你就知道为什么别人比你售价低还有利润,你自己思考,相信就有答案,然后和工厂沟通,要么换供应商要么换产品材料要么增加数量以拿到更好的进价。

2、页面没有review或首页有差评

没有review的产品,多数买家都不敢购买,因为不知道这个产品究竟怎么样。这和我们在淘宝、京东购物是一样的心理。同理,手里有差评,买家一进来就看到差评,你让客户作何感想?

3、产品描述太烂

买家通过你的广告点击进到你的详情页面,说明你的图片是OK的,但进来后发现你的描述不理想,简直辜负了你那张漂亮而吸引人的主图,看到这里,买家也是不想继续购买了。

 

如何降低ACoS

1、优化关键词与关键词匹配类型

如广泛匹配关键词正在拉高您的ACoS,您可以将其添加至词组匹配与精准匹配,以获得更精准且关联度更高的流量。其次,停用点击量大而转化低的关键词,以及将否定关键词添加至手动投放的商品推广活动中,尽可能减少无关的流量与广告花费。

2、提高对于高绩效关键词的竞价

按销售额排序,锁定能提升实际销售并达到ACoS目标的关键词。针对性提高竞价,可以高于平均单次点击费用。将其设置为广泛匹配,获取更多优质流量。此外,还可考虑将与该关键词类似的词添加至广告活动中。

3、按照ACoS目标设置广告组

相同的广告组采用相同的关键词和建议竞价,因此很难精细化管理ACoS。具有较高利润的产品可考虑承担较高的ACoS,对于利润较低的产品,也许需要更严格的ACoS目标。将类似ACoS目标的产品放在同一广告组中,有助您对广告进行管理。

4、优化商品详情页

引人入胜的商品详情页可以促进消费者的购买。除添加高质量图片外,建议您的产品标题、要点以及描述符合自身产品,以引起顾客兴趣。

5、甄选更吸睛的标题和图片

建议您在品牌推广(原“头条搜索”)中甄选不同标题和图片,查看并锁定为您带来高流量、高销售额的标题和图片。

设置2个相同广告活动,改动标题或自定义图片来进行测试。如使用号召性用词、效果最佳的关键词、调整产品图片的顺序。我们在10月会推出专门针对提升品牌知名度的文章,敬请期待。

6、ACoS过高时,可以降低关键词竞价

从广告报告中找出具有较高ACoS的关键词,将其竞价降低至略低于平均单次点击费用。这可以降低单次点击支付最高费用的同时,继续通过这些关键词带来流量,保持曝光。